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生鲜自提改变的是什么

2018-11-02 13:05:00

当“互联+”的声音一夜之间传遍街头巷尾时,互联在现实生活的影响就已经潜移默化了。当你每天早晨被一个陌生的女声叫醒,也许你已经习惯这种互联社交式的起床方式,当你起床已晚,拿出打车上班,会发现交通已如此方便,当你走在街上,经常会看到背着包的清洁工,提着箱的美甲师,骑着车的外卖员,你才知道互联已离你如此之近。

甚至包括你生活的小区,邻居的大妈们,都在发生着变化,笔者是深有感触。笔者每天下班回家都会路过小区一家水果店,店外果屑狼藉一片,店内水果琳琅满目,人头攒动,排队挑选水果,一箱箱水果搬进搬出。每天如此,笔者每经过这里就有想开一家的冲动。这是一家社区生鲜店,店内不光有水果,也有蔬菜干果。按理说,笔者所在小区不算高端小区,但大型超市、菜市场也都有,为什么这里会这么火?而包括常年在街口路边摆摊的水果摊却已很少有人问津。据笔者观察发现,晚上来水果店的基本都是年轻人,白天他们需要上班,没有时间也没有精力再去逛超市,而社区生鲜店成了他们的选择。其实不光是生鲜,其它行业也越来越变得垂直化细分化,有了互联的加入,线上线下变得越来越紧密,大型商场已不再那么吸引人。笔者通过详细了解后,水果店如此火热无外乎两个原因:低价,方便。

生鲜自提,改变的是什么

虽然生鲜也已经有了互联的渗入,但生鲜还是蛮传统的行业,包括采购、物流、冷藏这些重要的环节都不能省。同时,生鲜行业长期以来就有品类杂乱、定价不明、服务水平不高、排队较长等问题,成为行业痛点。而互联或者现在已成潮流的O2O,要解决的就是改造传统行业,省掉中间流通环节,为消费者或者用户节省消费成本。

尤其对于年轻白领们来说,他们乐于接受新鲜事物,他们工作忙碌,没有时间,也不屑于买菜做饭,更希望的是直接送货上门。但是要知道生鲜是日消品,几乎每天都需要购买,如果上门配送的话成本太高,不光消费者承受不起,就是服务商也是很艰难。而生鲜社区自提,就成了很好的解决办法,把生鲜店开在社区,线上支付,线下自提,让交易变得简单。这种自提式的电商,对于普通消费者来说,不仅解决了排队购买,线下支付的问题,同时不同于传统电商,自提的交易上开始,在社区完成,解决了电商一公里的问题,同时也为电商降低了运营成本。那么,的自提者是谁呢?

在生活中,笔者也会看到,在早晨很多大妈会拖着一个购物小车,走几里地,或做公交和超市巴士去大型超市买生鲜产品。因为在中国大都数家庭中,儿女上班之后,父母是一家之主,尤其是大妈,掌握着生活财务大权。中国大妈不仅爱跳广场舞,更爱买菜做饭。中国大妈买什么,儿女就吃什么。而生鲜作为日消品,几乎每天都要买,大妈尤其重视,即使每天要排长队也愿意。而且永远不要怀疑中国大妈的财务能力和消费潜力。而已经被互联渗透的生鲜行业,对于大妈来说,不比年轻人接受起来容易。与其让大妈们被动接受,不如让互联企业主动去拥抱中国大妈。

一家水果O2O公司“调果师”就是看中了中国大妈的潜力,围绕大妈们做起了文章。调果师是一家以产品思维、互联方式卖水果的O2O公司,不仅卖水果,还卖果汁、果切。调果师开始并不是卖水果,而是卖鲜榨橙汁,开了几家店后,发现鲜榨果汁并不是刚性需求,而且目前还只是一些特定人群消费,购买率低。调果师CEO大余觉得一个非刚需产品是不可能支撑一个可持续商业模式的,所以团队决定转型做水果O2O。在调果师样板水果店试营业后,他们发现来买水果的大都是大爷大妈,由于他们的低价销售方式,大妈们排起了长队买水果,甚至一度成为冬日北京南城的火爆现象。调果师团队才意识到,相较于忙于工作的年轻白领,大妈才是购买水果的主力军。

那么,从用户分析角度来看,为什么是中国大妈呢?

、中国大妈有着极高的消费潜力。2013年,“中国大妈”在黄金市场充分展示了令世界震惊的消费力量,三百吨黄金,一千亿元人民币,瞬间就被大妈大婶为主流的中国主妇们“一扫而空”。而大妈们,操持家务,购买生活日用品就由大妈来负责,掌握着家庭财政大权。而水果作为生鲜类,营养健康,儿女喜欢吃,当然也是必不可少的选择。

第二、中国大妈喜欢集群攀比。中国大妈普遍有攀比心态,看到别人买什么就想买什么,看到别人喜欢什么就喜欢什么,所以中国广场舞才火遍全国。同样买日常消费品也一样,经常会看到大妈们排队的身影,时间长了大妈就会对某产品或某家店产生依赖性,经常去购买。

第三、中国大妈爱占小便宜。中国大妈虽然掌握着家庭财政大权,但大妈们又有着超强的精明劲儿,买东西喜欢货比三家,性价比高的才会买,即使排长队也愿意。

第四、大妈们时间自由。相比于忙碌的儿女,大妈有充足的时间,可以随时去买,随时提货。

如果说大妈是水果的购买者,从产品思维来看目标用户是有了。而作为用户的大妈需要的是高性价比的商品。从经济学上来看,产品只有在用于交换时才会成为商品,而产品只有使用价值,只有在交换之后才会体现其价值。所谓产品思维也即如此,只有设计的产品卖出去后才会有价值,那么如何才能卖出去呢?就拿调果师的水果O2O来说,不仅要解决性价比的问题,让大妈买的放心,也要解决产品体验问题,让大妈买的舒心。

调果师,调什么

(一)在品味上,调果师推出“每日五果”概念,倡导每天坚持吃五种水果的时尚健康理念。世界卫生组织提出,每天摄入红黄绿白黑五种不同颜色的果蔬,可以保持身体处于弱碱性,有助于防病防癌。调果师“每日五果”套餐式搭配,为大妈尤其是更注重营养健康的年轻人来说,可以减少购买不同水果的选择成本。

(二)在趣味上,调果师推出“限时特卖”模式,规定每天上午9:00到10:00点,下午16:30到17:30都有一款特价水果。这种特卖的方式,时间上正好是大妈们锻炼完身体回家的时候,顺便去买或者自提水果。以低于同行业的价格进行特卖,这也是吸引大妈们排队购买的原因。而调果师服务人员基本都是90后年轻人,着重培养他们的创新意识和服务意识,他们不仅会帮助大妈挑选水果,还会教大妈如何用微 信下单支付,体验互联式的购买方式,让中国大妈也可以潮起来。

(三)在玩味上,调果师的水果采取论个来卖,有点像单品思维,去掉了称重的环节,引导新的消费主张,水果也可以这么玩,不仅可以选择不同的水果购买,而且不会比称重更贵。同时水果还会配有不同的个性包装,让购买方式变得轻松而有个性。

(四)调果师不仅调口味,调品味,更调的是情味。调果师鼓励“孩子定+父母提”的购买方式。相对于大妈和白领不同的用户需求,调果师更想做同一用户的需求,而把两者联系起来的就是亲情。调果师通过熟人社交电商的方式,不仅有效地完成了消费,也让父母与子女间的关系拉的更近了。

从调果师的产品运营思维来看,贯穿其中的一个很重要的点就是不断变化,就像互联的不断迭代一样。因为水果算是蛮传统的行业,没有太多行业壁垒,很容易被复制,所以要不断地变。但变化又不能一步到位,那样的话,对用户来说就没有新鲜感,也没有了期待值,更不会吸引中国大妈每天光临。只有不断地挑逗大妈,大妈才会被吸引。这不光适用于水果,包括生鲜行业,甚至其它O2O行业都可以借鉴。作为互联公司,调果师一直强调轻运营模式,用的成本实现的效果。不仅团队成员基本都是90后年轻人,具有持续不断的创新力,创始人大余和洪涛更是连续创业者,更有水果供应商百果园等战略投资者的加入,为其提供渠道资源和战略指导。

从2014年生鲜行业的发展情况来看,果蔬消费超过2万亿,其中水果超过7000亿元。以水果O2O切入生鲜电商的调果师,在未来水果店开业的首月就达到73万的销售额,目前每天接近有三千单的销量。调果师也顺利拿到了2000万元的融资,计划在今年新开多家水果店,除了在北京发展外,也会在全国进行推广。同时京东的股权众筹平台也已上线,调果师成为4月7 日首批邀请的项目,也是水果(生鲜)行业项目。京东众筹自上线以来,推出了多个明星项目和公司,成为活跃的众筹平台。调果师也尝试用众筹的方式为中国大妈们打造“未来水果店”。

调果师的CEO大余,曾利用多年在电商行业的经验和对O2O的探索写过一本《O2O进化论》,而调果师正是其实验之作。从果汁到水果、果切,全品类双线发展,如果按大余的《O2O进化论》来说,这就是O2O进化的过程。熟话说,实践是检验真理的标准,尤其是这种O2O驱动下的传统行业的互联式变革,更是如此。像水果这种高频率的日销品,不可避免的要面临货源、冷链、运输等问题,同时要改变的不仅是模式,更是用户本身,以及用户习惯。生鲜O2O不能光玩概念,还是落到实处,贴近用户,做到真正的高性价比,高体验度,要知道中国大妈是有潜力的也是很现实的,不然无法吸引她们购买。所以,得大妈者,得天下!

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